Sales management

Studijní program MBA Sales Management je zaměřen na řízení prodeje a podnikovou strategii obchodu. V rámci programu jsou studentům předávány odborné poznatky o aktuálních principech řízení prodeje, vytváření podnikové strategie, prodejních dovednostech, komunikačních technikách a public relations, cross-selingu a také principech právní legislativy. Program dále nabízí studentům získání užitečných vědomostí a praktických znalostí potřebných ke zdokonalení vztahů se zákazníky, osobnímu rozvoji a psychologickému myšlení s cílením na zákazníka. Studenti získají přehled o nejmodernějším know-how sales managementu a díky vypracovávání případových studií si osvojí techniky, které jim pomohou efektivně plánovat a realizovat marketingové a prodejní aktivity potřebné k dosažení stanovených cílů organizace. Program je určen především pro manažery, obchodníky, podnikatele a vedoucí pracovníky, kteří se pohybují v oblasti obchodu a kteří chtějí prohloubit a zdokonalit své schopnosti a dovednosti a navýšit tak profitabilitu obchodů ve firmě.

Uvedené ceny platí do 1. 8. 2021.

Základní moduly

Sales management (řízení prodeje)
Cílem modulu je seznámit se s podstatou a obsahem managementu a jeho specifiky v obchodních činnostech v rámci obchodních korporací. Modul nabízí obeznámení se základními pojmy managementu, oblastmi, které management a management obchodu pokrývá a zásadními metodami, nástroji a technikami, které by měli manažeři pro výkon svých řídících funkcí znát.
Podniková strategie obchodu
Cílem je naučit posluchače sestavovat podnikatelský záměr z hlediska obchodní koncepce, vytvářet obchodní strategii podniku a osvojit si základní dovednosti z oblasti tvorby a kontroly obchodního plánu podniku. Modul seznamuje posluchače s teorií a řízením podniku z hlediska tvorby podnikové strategie s důrazem na vytvoření obchodní strategie, s hierarchií interních podnikových faktorů v podnikohospodářském modelu, se způsobem stanovení vizí a cílů podniku s důrazem na obchodní koncepci a s tvorbou strategického obchodního plánu podniku, včetně tvorby marketingové koncepce podniku.
Prodejní dovednosti
Cílem modulu je seznámit studenty s rolí obchodníka, s image a jednáním obchodníka a s moderními prodejními technikami. Díky modulu se studenti dozvědí o jednotlivých fázích prodejního cyklu, jak je pomocí různých technik zdokonalovat a jak zlepšovat své prezentační a prodejní dovednosti. Studenti zjistí své silné a slabé stránky vlastního prodejního stylu a osvojí si důležité principy prodejní komunikace. Díky modulu se studenti dozvědí, jak nalézt nové prodejní argumenty a jak dosáhnout zvýšení celkového prodeje ve společnosti.
Podpora prodeje a PR
Cílem tohoto modulu je naučit studenty využívat prostředků public relations jako systémového nástroje řízení a komunikace. Studenti se naučí efektivně plánovat a realizovat komunikační projekty včetně předvídání a komunikace rizik. Dále se studenti díky modulu dozvědí, jaké jsou možnosti a nástroje podpory prodeje, jak který nástroj správně využívat a jak pomocí podpory prodeje stimulovat zákazníky k větším nákupům.
Cross-selling - účinné způsoby navyšování prodeje v praxi
Cross-selling je velmi účinná metoda zvyšování ziskovosti ve firmě. Díky jejímu používání můžeme docílit zvýšení výkonnosti na jednoho zákazníka. Cílem tohoto modulu je seznámit studenty s touto metodou a jejími riziky, pochopení základních principů, dále se také naučit, jak správně metodu využívat a jak docílit tolik žádaného zvýšení profitability. Díky tomuto modulu se studenti dozvědí, jak správně Cross-selling nastavit vzhledem k cílům společnosti a jaké nejvhodnější prostředky kdy použít s ohledem na charakter firmy.
Základy obchodního práva
Tento modul má za úkol uvést posluchače do problematiky obchodního práva, kde se nejprve seznámí se základními pojmy a právními instituty, které jsou důležité a upotřebitelné v podnikatelské praxi. Hlavní důraz je kladen na obchodní závazkové vztahy a obchodní smlouvy. Posluchačům jsou představeny jednotlivé typy obchodních smluv se všemi aspekty a příklady z praxe. Tento modul reflektuje novou právní úpravu a veškeré legislativní změny a jejich dopad na fungování obchodních korporací.
Logistika, doprava a operace v přepravních službách
Cílem tohoto modulu je seznámit se s podstatou logistiky, procesy systémů a jejich účinným nastavením. Modul je zaměřen na obecnou znalost logistiky, která funguje jako služba podporující další procesy v systémovém zařazení. Prioritní poslání logistiky je v souladu se všemi úkoly současného tržního hospodářství.
Řízení vztahů se zákazníky, psychologie zákazníka
Cílem modulu je seznámit studenty se základními poznatky jednotlivých psychologických disciplín s důrazem na problematiku psychologie spotřebitele a spotřebního chování. Výuka je koncipována jako základ studia psychologie optikou spotřebního chování se zřetelem k problematice proměn společenského dění v době rychlých ekonomických změn. Předmět současně tvoří přirozená východiska pro řadu dalších disciplín ve výuce, zaměřených na problematiku spotřebního chování, jako sociologie, marketing, kulturně antropologické koncepce spotřeby a podobně.

Prodejní techniky a řízení vztahů se zákazníky jsou poměrně mladou oblastí obchodu. Cílem modulu je pochopit význam dlouhodobých dobrých vztahů se zákazníky pro úspěch komerčních (výrobních, služby poskytujících, obchodních) ale i neziskových organizací. Utřídit si prostředky, které k vybudování těchto vztahů máme, a objasnit si význam a náplň komunikačního vzorce, označovaného jako prodejní technika.
Komunikační a vyjednávací techniky
Komunikace je jednou z nejdůležitějších oblastí lidské interakce. Umět správně komunikovat a vyjednávat nám umožní lépe obstát v konkurenčním prostředí dnešní doby. Cílem tohoto modulu je proto naučit se správně používat verbální, neverbální a paralingvistickou komunikaci a poznat rozdíly mezi nimi, naučit se být v komunikaci efektivnější, zjistit, jak správně vyjednávat a jak předcházet nedorozuměním.
Podnikání a inovace
Cílem modulu je seznámit studenty s důležitostí inovačního managementu jakožto disciplínou kombinující manažerské, marketingové a ekonomické teorie a přístupy, které jsou stěžejní pro společnosti malého, středního i velkého rozsahu v jejich inovačních aktivitách. Primárním cílem je přiblížení jednotlivých nástrojů inovačního managementu, posílit znalosti a dovednosti na poli firemních inovací a osvojení si schopnosti nastavit v organizaci efektivní inovační politiku. Výsledkem bude pochopení důležitosti trvale udržitelného vývoje pro firmu a zvládnutí realizace a hodnocení jednotlivých inovačních strategií včetně jejich jednotlivých metodik a aplikačních postupů.

Průběh studia

K úspěšnému ukončení studia musí student absolvovat celkem deset studijních modulů, které jsou rozděleny do dvou semestrů po pěti modulech. Na konci studia pak student vypracuje závěrečnou práci, která se obhajuje před komisí.
V každém semestru se konají dva semináře, kde se studenti setkají s jednotlivými lektory pro jednotlivé studijní moduly. Lektoři zde studenty seznámí s probíranou látkou jednotlivých modulů a s podmínkami jejich absolvování.
První seminář se koná vždy na začátku studia a obsahuje úvodní informační uvítání studentů ze strany Cambridge Business School a výklad za první dva moduly. V polovině prvního semestru se pak koná druhý seminář, jenž pokrývá zbývající tři moduly semestru. V druhém semestru probíhají také 2 semináře, kdy na prvním je výklad za první tři moduly a na druhém za poslední dva. Studenti tak za celé studium absolvují celkem čtyři semináře. S ohledem na aktuální situaci a opatření probíhá veškerá výuka online formou přes platformu Zoom namísto prezenčních setkání v Praze.
Výklad za jeden modul je v rozsahu tří vyučovacích hodin (3x45 minut).
Studium probíhá primárně v českém jazyce. Pro přizpůsobení výuky slovenským studentům však akceptujeme seminární i závěrečné práce vypracované v jazyce slovenském.
Studium je dále realizováno distanční formou - online komunikačními prostředky (e-learning). Studenti naleznou všechny potřebné informace a studijní materiály ve studentské sekci, která představuje studijní intranet.
V průběhu celého studia mohou studenti konzultovat s lektory různými způsoby – telefonicky, dotazem skrze studentskou sekci, prostřednictvím e-mailové komunikace, videokonference či osobně.
Studenti se na plnění studijních povinností připravují účastí na seminářích, konzultacemi s lektory a samostudiem podkladů, které jsou dostupné ve studentské sekci.
Mezi studijní povinnosti patří především vyhotovení seminární práce z každého modulu v semestru, která je následně klasifikována lektorem. Účast na seminářích povinná není, přestože je velmi doporučována.
Studium je ukončeno vypracováním závěrečné práce a její následnou obhajobou.
Jako bonus ke studiu škola nově všem svým studentům nabízí funkce knihovny, včetně funkcí moderní online knihovny. Díky bezplatnému přístupu do online knihovny je nyní studentům poskytnut fond více než 1.000.000+ titulů, dostupných kdykoliv a kdekoliv.

BROŽURA

Lektoři

MUDr. Jiří Hodek

Hlavními oblastmi jeho zájmu jsou kurzy pro obchodníky a manažerské kurzy. Druhou oblastí jeho působení je koučink a konzultantská činnost. Během profesionální praxe vykonává souběžně nekomerčně lektorskou činnost jako garant zdravotnických kurzů. V současnosti pracuje jako nezávislý lektor a kouč zejména v oblasti farmacie, bankovního sektoru a finančního poradenství.

Vystudoval MU Lékařskou Fakultu v Brně, po studiích pracoval jako sekundární lékař na oddělení chirurgie a traumatologie v Úrazové nemocnici v Brně. Od roku 1997 do roku 2006 pracoval na různých, zpočátku prodejních, později managerských pozicích, ve farmaceutických společnostech SmithKline Beecham a GlaxoSmithKline.
Ing. Eva HOF Krocová

Ing. Eva HOF Krocová je od roku 2000, kdy si splnila svůj dlouholetý sen a založila vlastní společnost HOF-art, přední českou odbornicí zabývající se poradenstvím v oblasti seberozvoje. V současné době je akreditovanou lektorkou a koučkou. Školí mimo jiné leadership, týmovou spolupráci, cross-selling a odolávání stresu.

Po ukončení studia (Západočeská univerzita v Plzni, obor Ekonomika a řízení průmyslových podniků) se věnovala zahraničnímu obchodu a posléze uplatnila svou znalost němčiny jako obchodnice firmy Pewag MERCEDES BENZ. Dalším oborem jejího profesního zájmu byly nově vznikající finanční trhy a pro ČESKOU SPOŘITELNU, a.s. sestavila tým obchodníků s cennými papíry. Řídila také tým obchodníků jako ředitelka Spořitelního penzijního fondu a následně České životní pojišťovny. Dále pracovala v nadnárodní personální společnosti TRENKWALDER, a.s., nejdříve jako regionální ředitelka a posléze key account manager pro Českou republiku. Z této praxe získala znalosti z oblasti personalistiky, především z pracovního práva a výběrových řízení.
PharmDr. Aleš Martinek

PharmDr. Aleš Martinek za sebou má úspěšnou kariéru v oblasti koučování. Pracovat u několika nadnárodních farmaceutických firem, kde prošel postupně pozicemi Medical Sales Representative, Area Manager, Sales Manager, Training & Development Manager for Central and Eastern Europe.

Od roku 2005 působí jako nezávislý lektor a konzultant v oboru trénink a koučování obchodních reprezentantů a managerů, zejména v oblasti farmacie a rychloobrátkového zboží, kde využívá svých dlouholetých zkušeností z prodeje a managementu.

Vystudoval Farmaceutickou fakultu Univerzity Karlovy v Hradci Králové, pracoval v lékárenské službě a poté jako samostatný výzkumný pracovník v oboru lékových forem.
Mgr. František Paikrt

František aktuálně pracuje jako jeden ze dvou oficiálních trenérů společnosti Apple Inc. na českém a slovenském trhu. Má zkušenosti z působení v pozici oblastního specialisty vzdělávání ve společnosti Tesco stores ČR a také z organizování a realizace mezinárodních škol prožitkového vzdělávání pod hlavičkou Univerzity Jana Evangelisty Purkyně, kde také vyučoval.

Jeho doménou je proces řízení změny, situační vedení lidí, emoční inteligence a zvládání konfliktních situací, komunikace, argumentace, obchodní dovednosti a kompetenční modely v oblasti AC/DC.

Čerpá z letitých zkušeností v rozvojových a vzdělávacích projektech různorodých společností z nejrůznějších segmentů, kde působil jako lektor agentury MgC Group. Je předním odborníkem na měkké dovednosti, organizaci a realizace assessment center, development center a též hodnocení a plánování rozvoje zaměstnanců.

Zároveň přednáší na MBA modulech Cambridge Business School a Business Institutu.
Ing. David Říha, Ph.D., MBA

Praktické zkušenosti v oblastech obchodu a marketingu získal na manažerských postech národních i mezinárodních společností a poradenskou činností.

Je členem katedry marketingu na Fakultě podnikohospodářské VŠE v Praze a od roku 2013 také na University of Applied Sciences Upper Austria School of Management / Steyr.

Vzdělání na Vysoké škole ekonomické, Vysoké škole podnikání a manažerské fakultě Escuela Superior de Marketing y Administración Barcelona si dále rozšířil v rámci studijních stáží ve Finsku, Mexiku, Rakousku a Velké Británii.
Ing. Miroslav Sponer, Ph.D., MBA

Vystudoval Vysokou školu ekonomickou, obor hospodářská politika, specializaci mezinárodní finance. Doktorskou práci obhájil na Masarykově univerzitě v roce 1999 na téma Měnová koncepce EU. V letech 1999 – 2005 vedl oddělení vzdělávání v Českomoravské stavební spořitelně. Od roku 2006 se věnuje poradenské a lektorské činnosti. Spolupracuje s předními domácími poradenskými a vzdělávacími institucemi. Ve své poradenské činnosti se zaměřuje především na strategické řízení, nastavení personálních procesů, vzdělávání a rozvoj pracovníků. V rámci lektorské činnosti se věnuje rozvíjení manažerských dovedností a znalostí v oblasti podnikových financí.

Do roku 2017 působil na katedře financí Ekonomicko – správní fakulty Masarykovy univerzity. V letech 2017 – 2018 přednášel na Vysoké škole Karla Engliše, kde vedl Ústav managementu. V současnosti působí na Masarykově ústavu vyšších studií ČVUT. Zaměřuje se na strategické a finanční řízení podniků, mezinárodní finance. Ve vědecko-výzkumné a publikační činnosti se věnuje oblasti hodnocení výkonnosti podniků, měnové politice a mezinárodnímu finančnímu systému.
Ing. Miloslav Šašek, DipMgmt.

Působí jako poradce a lektor výcviku KCM, systému péče o zákazníka, výcviku obchodních dovedností apod. pro společnosti na českém trhu. Od roku 2012 se věnuje jen přednáškové a konzultační činnosti

Pracoval jako Manažer projektů pro střední Evropu v AGA GmbH. v Rakousku, jako ředitel společnosti AGA GAS Čechy a poté jako obchodní ředitel AGA GAS Česká Republika. V roce 2001 uvedl na český trh francouzskou společnost Air Liquide, kde následně působil jako obchodní ředitel.

Působil např. jako manažer tvorby a implementace projektu CRM v ČEZ, a.s. Několik let působil též jako lektor Open University v oboru řízení vztahů se zákazníky. Nyní vyučuje na Vysoké škole finanční a správní v Praze předměty Řízení vztahů se zákazníky a Marketing.

Absolvent Západočeské Univerzity, Open University a řady tuzemských i zahraničních kurzů a seminářů. Je autorem řady publikací, vysokoškolských skript a mnoha příspěvků s tématikou řízení vztahů se zákazníky, úloha a funkce KCM, apod.
JUDr. Petr Šťastný, Ph.D.

Petr Šťastný absolvoval v roce 2005 Právnickou fakultu Univerzity Palackého v Olomouci a následně působil jako právník a posléze i jako vedoucí pracovník právního oddělení české pobočky předního světového pojišťovacího koncernu, kde získal významné zkušenosti z oblasti pojišťovnictví, financí, obchodního i občanského práva a v neposlední řadě též hodnotné manažerské dovednosti a soft skills.

Od svého odchodu z prostředí pojišťovnictví je Petr Šťastný činný v advokacii, kde se jako samostatný advokát věnuje generální právní praxi s akcentem zejména na agendu (obchodních) závazkových vztahů a obhajobu v trestním řízení, včetně obhajoby ex offo.

Petrovi Šťastnému byl po úspěšném složení státní rigorózní zkoušky na Univerzitě Karlově v Praze, katedře trestního práva, udělen akademický titul doktora práv (JUDr.).
Ing. Šárka Tomisová

Specializuje se jako lektor, kouč a poradce. V oblasti logistiky pracovala v mnoha odvětvích (strojírenství, mezinárodní obchod, transport a doprava, textilní průmysl) a to především v manažerských pozicích. V současnosti působí jako lektor a konzultant v několika vzdělávacích institucích, které se věnují vzdělávání dospělých.

V rámci koučování spolupracuje s mnoha institucemi a to i v oblasti sociálních služeb, osobního rozvoje a dalšího vzdělávání, kde vzdělává pracovníky např. ÚP, pracovníky sociálních služeb, personalisty, poradce pro osobní rozvoj a další.

Absolventka Vysoké školy logistiky v Přerově. Dosáhla titulu CLog. - Konzultant a trenér logistiky.